五星高峰论坛之如何拓展集采业务
专栏：五星动态
发布日期：2019-08-06
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作者：admin
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自2010年太阳能行业发生革命性变化以来，太阳能热水器的销售从农村走向城市，成批进入房地产企业，实现了太阳能热水器在小区的集中安装，助力节能建筑的兴起。
自2010年太阳能行业发生革命性变化以来，太阳能热水器的销售从农村走向城市，成批进入房地产企业，实现了太阳能热水器在小区的集中安装，助力节能建筑的兴起。五星太阳能率先推出太阳能与建筑一体化，与万科、保利、绿城、富力、和记黄埔、碧桂园、绿地、龙湖、雅居乐、中骏等房地产企业战略合作，为他们提供了大量的太阳能热水系统，推进了普及节能建筑的进程。目前，房地产商的集中采购仍然有较大的体量，不同的是大部分的招标决定权由原来的分散招标趋向于房地产商总部集中招标。如何珍惜这个业务机会，做好房地产商的集采业务成了五星高峰论坛的重要话题。
主动推进和配合当地协会做好政府推广建筑节能的工作，经过较长时间的努力，河南新乡全面实施了建筑物强制安装太阳能的政策。由于前期的介入，与相关部门的多次磋商，我成了推动建筑节能的熟人，为我以后的太阳能推广打下了坚实的基础。工作深耕细作，将施工、产品、服务做好。特别是服务这块，我的做法是：每个房地产项目，待业主入住后，都会有专人指导业主正确使用太阳能热水器，让太阳能展现出它应有的魅力，让节能建筑真正节能而不是仅仅应付验收。
通过与五星合作，让我背靠了大树，不仅让自己的名气大了，更重要的是在技术上我有了底气，可以用差异化的产品和服务赢得客户的订单。由于五星是我的技术和产品后盾，我就可以按照房地产的标准定制太阳能产品，客户的要求就是产品标准，全面满足客户的合理要求。让房地产企业看到：别人有的我有，别人没有的我也有。采用订制的作法，我得到了一批原本是人家正在跟进的业务。我有了一批忠实的房地产用户，而且他们成了我最好的宣传员。有了这样的局面，就能拿到更多的房地产集采业务。
我原本是因为一个小业务接触到了房地产商，又从房地产商那里得知有一个太阳能工程正在招标，当时我不懂啊，有幸接触到了五星公司住山东的业务代表，我就试着去抢那个单，没想到成功了，从此走上了专业从事房地产集采业务的道路。我总结了一下，房地产对供应商无非是“低成本、高品质、短工期”三点要求，做房地产集采业务，必须把握这三点要求。做事先做人，坚持把自己本分的事情做好。我就从这三点出发做好每一个工程，让每一个工程都让客户满意，之后的业务就接二连三地来了。
之前，我做过很多个品牌的热水器，通过对产品质量、价格、技术、厂商服务、配套效率等方面的比较，最终选择了与五星公司合作。个人认为，做房地产集采业务，成本把控特别重要。现在的集采价格越来越低，做工程的利润越来越薄，必须算好成本帐，才知道可不可以做，怎样去做。只有算清了帐，心里才有底。施工管控方面更要深入核算，工程成本算得精准，招投标文件做得精细，成功的概率就会比较高。
与五星合作将近10年，也做过些房地产集采业务，从目前的情况来看，发现房地产集采业务有三大变化，即招标、产品和付款的变化。一是招标集中于集团公司总部；二是产品系列化；三是付款权更加集中。施工单位若想做房地产项目，必须适应这三大变化才能生存下去。我建议，将不同地区的经销商联合起来一起做房地产集采，由五星公司集中投标，各地经销商做相应地区的集采业务，抱团经营，增强竞争优势，获取更多的集采机会。
懂得做成一件事情必须从源头做起，在工程建造和服务中做到零投诉、零风险就是最好的宣传。合肥的建筑节能工作最初是由我们一班人努力促成的，后来还影响到了周边的市和兄弟省份。我们也因此获得了众多在节能建筑上安装太阳能的机会。太阳能行业是国家扶持的行业，做项目首先要让对方知道产品的故事，提高大众对太阳能的认知度，从心底激发他们对太阳能的高度认可，在此基础上发动众多的房地产公司做太阳能集采工作才有根基，这也是我们做长线的集采业务的基础。五星太阳能市场总监胡鄂生作为论坛嘉宾参加讨论，并作了简要总结。
他将每个人的发言依次用一个字概括起来，那就是推、借、抢、算、知。推就是不等不靠，主动寻找和发现集采机会，推动集采政策的形成，为集采业务创造政策条件；借就是借力，借背后的力量，强强联合，让自己变得强大，让个体的自己具有从事集采业务的体量；抢就是勇于亮剑，通过小业务合作之后，发现新商机，靠品牌实力抢夺大单；算就是在集采业务中像诸葛亮一样能掐会算，多少成本，什么价可以做，绝不糊涂投标，但能接的单一定会赚钱；知就是知己知彼，了解房地产行业的最新动态变化，及时调整自身的业务行为，由公司牵头组成更强大的业务集团，收获更多的集采业务。
胡鄂生表示，如何做好集采业务，各位的发言组合起来也就很好地回答了这个问题。大家在集采业务的实践中，走出了不同的、但结果同为成功的路。在我们的经销团队中藏龙卧虎，五星公司也有信心面对新市场与大家同心协力作好集采业务。
